O que é sazonalidade de vendas e como vender mais? - Harpia Cloud
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Como aproveitar a sazonalidade para vender mais? 

Como aproveitar a sazonalidade para vender mais? 

Toda empresa deseja manter um ritmo de crescimento constante e quer que as vendas aumentem a cada mês. Porém, essa não é a realidade da maioria dos negócios, que costumam enfrentar a chamada sazonalidade de vendas.

Muito comum entre as empresas, tanto no cenário B2C quanto no B2B, a sazonalidade causa picos e quedas nos números comerciais de acordo com o período do ano, acontecimentos específicos ou mesmo pelo padrão de comportamento do consumidor.

Para aproveitar estes ciclos do mercado a favor do seu negócio, é preciso ter um alinhamento de metas coerente e, principalmente, um bom planejamento de ações para cada período.

Se você quer entender melhor o que é a sazonalidade de vendas e saber como ter mais resultados com vendas sazonais, continue lendo o nosso artigo!

Neste conteúdo você verá:

  • O que é sazonalidade de vendas?
  • Identificando os períodos de sazonalidade 

O que é sazonalidade de vendas e porque aproveitar?

Segundo o dicionário Michaelis, a palavra “sazonal” é um adjetivo “relativo ou próprio de uma estação do ano; estacional”. Porém, é importante deixar claro que, quando estamos falando de vendas, a sazonalidade nem sempre estará relacionada ao clima ou determinado período do ano.

Sazonalidade de vendas é o que causa flutuações nos resultados comerciais de uma empresa em determinado período do ano, mês, semana ou dia. 

Essa variação entre picos e quedas nos resultados geralmente está relacionada a fatores externos que podem influenciar no comportamento do consumidor de forma positiva ou negativa.

Para ficar mais claro, vamos pensar no exemplo de uma sorveteria. Não apenas os meses de verão representam mais vendas, como os dias de calor ao longo do ano também podem gerar impactos sazonais. 

De forma inversa, os dias de frio e o período de inverno, provavelmente terão resultados menores.

Logo, para manter o faturamento e o equilíbrio financeiro ao longo do ano, a sorveteria precisará ter um planejamento projetado para cada época. 

No varejo a sazonalidade de vendas é facilmente percebida quando pensamos em datas especiais como o Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados, por exemplo. Mas isso não quer dizer que o impacto atinja apenas o mercado B2C. 

No cenário B2B, as variações comerciais também são bastante comuns. No contexto geral, os meses finais do ano costumam ser os mais difíceis para vendas corporativas, já que muitas empresas estão em fase de fechamento e planejamento de orçamento.

Por outro lado, os primeiros meses do ano são mais propícios ao fechamento de vendas corporativas, quando muitos negócios começam a implementar novas estratégias e ferramentas.

Sendo assim, qualquer empresa pode enfrentar sazonalidade e, para poder aproveitá-la de forma positiva, o primeiro passo é identificar quais os padrões e períodos de flutuação do seu negócio. 

Veja a seguir como fazer esse mapeamento para descobrir quando e como investir para vender mais!

Identificando os períodos de sazonalidade para seu negócio

Quanto maior o nível de conhecimento sobre o público e os dados do negócio mais assertivo será uma estratégia de marketing, vendas ou relacionamento com o cliente. Nas vendas sazonais essa máxima também se repete!

Para identificar os períodos de sazonalidade da sua empresa, o primeiro passo é analisar o histórico de vendas do último ano, reunindo dados e comparando os momentos de pico ou queda com as ações realizadas durante o período.

É fundamental fazer o cruzamento dos resultados de vendas com as informações de tudo que posso ter influenciado nos números – sejam positivos ou negativos -, pois, assim, você terá maior clareza para saber o que deu certo e o que precisa ser aprimorado.

Alguns dados essenciais que você pode coletar para analisar de cada período de sazonalidade são:

  • Campanhas de marketing: E-mail, Redes Sociais, parcerias;
  • Volume de buscas em tráfego orgânico;
  • Número de acessos ao seu site ou plataforma;
  • Investimento em mídia paga;
  • Realização ou participação em eventos;
  • Treinamentos da equipe;
  • Implementação de ferramentas ou metodologias novas;
  • Novas contratações.

Eventos externos

Além das informações do seu negócio, também é importante fazer o cruzamento dos períodos de vendas sazonais com os acontecimentos externos, que podem ser de um cenário macro ou de mercados específicos.

Afinal, mudanças no cenário econômico ou político podem afetar as vendas de diversas empresas, como com a crise causada pela pandemia da COVID-19.  

Analise todos os canais

Outro ponto de atenção para o estudo de sazonalidade está na análise dos canais e pontos de vendas. 

É importante verificar se os períodos de alta ou queda acontecem em todos ou se apresentam resultados diferentes para, assim, poder definir metas mais assertivas. 

Também vale comparar se a sazonalidade atinge todos os seus produtos ou serviços ou se há variações também de acordo com a oferta.

Cultura de dados

Com essa análise aprofundada é possível saber, por exemplo, quais meses ou semanas tiveram melhores resultados, quais períodos apresentam tendência de crescimento e valem a pena investir ou quais são os dias mais críticos. 

Ter uma cultura de documentação das estratégias, visualização dos dados e mensuração dos resultados implementada na organização, com certeza, vai facilitar esse processo de análise e mapeamento da estratégia. 

O uso de um CRM – ou plataforma de CX – também será de grande valor para permitir o levantamento dos dados de maneira mais ágil e eficiente.

Após identificar os melhores – e piores – dias para as vendas sazonais, é hora de planejar as estratégias para aproveitar ainda mais os momentos de pico e amenizar os impactos dos períodos de queda esperada. Veja como começar a seguir!

Como aproveitar a sazonalidade para vender mais? 

Como vimos, o mapeamento da sazonalidade de vendas te dará uma visão para um planejamento estratégico que garanta não só a saúde financeira como o crescimento dos resultados ao longo do ano. 

Algumas dicas vão ajudar a aproveitar melhor as vendas sazonais, separamos 5 para você:

Planeje com antecedência

A primeira e mais importante dica para otimizar as vendas sazonais é planejar a sua estratégia de ações. A antecedência é essencial para garantir as melhores escolhas, preparar as adequações e, se necessário, realizar ajustes ao longo do ano. 

Após escolher as datas, é preciso definir os detalhes de cada campanha, projetando necessidades de mudanças e investimentos, preparando as equipes e criando as estratégias e ações de marketing para cada período.

Um ponto essencial ao planejamento está no ajuste das metas para cada ciclo. Uma dica é lembrar sempre da metodologia SMART para definição de metas:

  • Específicas;
  • Mensuráveis;
  • Alcançáveis;
  • Relevantes; e
  • Temporais.

Adeque a estratégia para cada ciclo

Com um planejamento preparado com antecedência ficará mais fácil realizar as ações e adaptações para cada sazonalidade. 

Os diferentes períodos podem exigir estratégias completamente distintas e uma abordagem personalizada para o momento de cada cliente é ideal para aumentar a assertividade das ações.

Para termos um exemplo, vamos pensar em um gerente de e-commerce especializado em materiais escolares e de escritório. 

Ele analisou os períodos de vendas sazonais e decidiu investir em duas datas específicas: black friday, no final de novembro, e em fevereiro, que é mês de volta às aulas.

Porém, no trabalho de análise o gerente notou que o pico de vendas atingia produtos e públicos diferentes nos dois períodos. Portanto, a estratégia e as necessidades de adequação também precisam ser específicas para se chegar aos melhores resultados.

Para aumentar as vendas com o período de Black Friday, a ideia foi expandir o dia para uma semana, fazendo ainda promoções de pré-campanha exclusivas para clientes especiais.

Já para o mês de volta às aulas a estratégia foi criar listas de materiais e ofertas com os produtos de destaque, caprichando na experiência de compra para facilitar a vida dos pais.

Como podemos notar, o uso das métricas para determinar os melhores caminhos em uma estratégia de vendas sazonais é essencial. Por isso, a grande dica para o seu planejamento é tomar decisões baseados nos dados!

Prepare sua estrutura

Além de adequar a estratégia de ações para os períodos de vendas sazonais que deseja trabalhar, também é fundamental preparar toda a estrutura.

Se a sua empresa trabalha com estoque, por exemplo, é preciso se preparar tanto para os momentos de alta saída quanto para os dias de queda. 

Os meses de baixa procura podem ter menos produtos em estoque, gerando economia nos investimentos. Já os períodos de pico exigem que o estoque esteja abastecido e um planejamento de logística adequado.

Além do estoque, também é ideal preparar toda a sua estrutura de atendimento e suporte. 

No ambiente online, por exemplo, ter um site capaz de aguentar picos de acessos sem gerar problemas na experiência de navegação ou no pagamento é primordial. Já no cenário físico, há períodos que podem exigir mais contratações de funcionários ou até mudanças na infraestrutura da loja. 

Invista na experiência do cliente

Oferecer uma boa experiência do cliente é a chave do sucesso para qualquer relacionamento entre consumidor e empresa atualmente, e nas estratégias de vendas sazonais isso não é diferente. 

Além de garantir facilidade e agilidade de navegação e encontro das informações no seu site ou plataforma, a dica é usar os dados e o perfil do consumidor ao seu favor, criando experiências únicas e agradáveis.

Fundamental para os bons resultados tanto no mercado B2C quanto no B2B, a CX deve ser garantida em todos os pontos de contato com o cliente. Nesse sentido, é ideal que todos os colaboradores estejam alinhados com a sua campanha.

Vamos voltar ao exemplo do e-commerce de materiais escolares para termos uma ideia melhor das possibilidades. 

Notando que diversos clientes no período de volta às aulas são de uma mesma escola, o gerente resolveu facilitar a vida dos pais preparando listas personalizadas e completas de materiais com todos os itens exigidos para cada ano letivo. 

Assim, os clientes poderiam comprar tudo o que as crianças precisam de uma só vez e ainda com um desconto especial, garantindo assim economia de tempo e dinheiro.  

Com isso, o consumidor fica mais satisfeito e o e-commerce ainda consegue aumentar o seu ticket médio de materiais durante o período.

Mas para não ficarmos apenas no varejo, vale também pensarmos em um exemplo de estratégia B2C. Uma empresa de soluções SaaS para o setor de RH queria aumentar o número de vendas nos primeiros meses do ano.

Para isso, a ideia foi oferecer uma série de conteúdos gratuitos já no final do ano anterior para ajudar no planejamento estratégico dos clientes. Eram modelos de planilhas, ferramentas e webinários com especialistas da empresa na área.

Além de auxiliar o cliente, a ação tinha o objetivo de aproximar a marca do público-alvo e proporcionar uma experiência inesquecível. Já em janeiro, a campanha oferecia um período de teste e agendava uma conversa com o consultor da empresa.

Assim, quando o período de sazonalidade chegou, a equipe comercial já tinha contatos qualificados e com maiores chances de realizar a venda.

Faça a oferta ideal

Os pontos listados aqui anteriormente já deixam claro a necessidade de enviar a oferta ideal para cada cliente na estratégia de vendas sazonais, mas vale a pena ressaltar.

Afinal, mandar a sua campanha de volta às aulas para clientes que não tenham crianças em idade escolar certamente trará poucos resultados, por exemplo.

A dica aqui é abusar da criatividade e, novamente, usar os dados a seu favor para criar as ofertas ideais para atrair o seu público de forma efetiva.

Outro ponto de atenção que pode ser bastante útil na estratégia é levantar motivos de objeção e empecilhos nas vendas em determinados períodos, como nos meses de queda. Assim, é possível mitigar os problemas e preparar o atendimento da equipe comercial para vencer esses obstáculos. 

Mensurando os resultados

Acompanhar as métricas e KPIs definidos na sua estratégia de marketing sazonal é essencial para saber o que está dando certo e o que precisa de ajustes ou mais investimentos.

Para isso, é importante ter objetivos claros e bem definidos  no seu planejamento, permitindo uma mensuração efetiva para fins de comparação com o histórico.

Novamente, um sistema de CRM ou plataforma de CX podem ser essenciais para auxiliar na estratégia e garantir um melhor controle e acesso às informações de todo o processo – e dos diferentes pontos de contato. 

Além de facilitar as análises, soluções como o Commerce Cloud da Salesforce, permitem criar incríveis experiências para os seus clientes.

Ajustes e atualizações

Por mais que a sazonalidade de vendas apareça sempre nos mesmos períodos, isso não quer dizer que a mesma estratégia de hoje funcionará no próximo ano. 

Com a efetiva mensuração dos dados, a cada período sazonal é importante rever a estratégia e realizar as atualizações e ajustes necessários, considerando ainda as possíveis mudanças e efeitos externos do mercado.

Portanto, para ter uma estratégia capaz de aumentar as vendas sazonais, é preciso ter em mente que o trabalho não para e quanto mais estratégico e personalizado for o planejamento, melhor serão os resultados.

Conclusão

Ao longo deste artigo, explicamos o que é sazonalidade de vendas, mostrando que ela pode afetar negócios de todos os setores e mercados, mas que também pode ser explorada para ter mais resultados.

Para isso, porém, é necessário ter um planejamento eficiente e com antecedência, conhecer bem o seu público e usar a criatividade para criar ofertas irresistíveis e experiências inesquecíveis.

Apontamos algumas dicas que vão te ajudar a iniciar um plano e dar mais atenção às vendas sazonais, evitando que os períodos de queda prejudiquem a saúde financeira da empresa e potencializando os resultados nos momentos de pico. 

Esperamos que sejam úteis para você. Conte pra gente nos comentários o que achou da leitura!